起業は意志が10割（守屋 実）
起業にしても、新規事業にしても、意志が10割。そしてやり方を知っていれば更に失敗しにくくなるよ、という話です。
行動しなければ全部失敗と同じ、と書かれていますがそのとおりですね。がんばります。
起業は何よりも意志が大事。
意志があり、それをいろいろな人に話しまくっていると、自然と仲間は生まれてくる。ステップが進むにつれて、徐々にヒトやカネが大事なってくるが、何よりも最初は「やり遂げる！」という意志が10割である。
起業に大事な９つのポイント
- 起業は意志が10割
- 顧客から考える
- イシ・コト・ヒト・カネ
- コト=勝ち筋の確立
- ヒト=仲間と場所の力学
- カネ=もっとも大事
- 一筆書きの高速回転
- 報酬の4つのステップ
- 成功と失敗の定義
試行錯誤の末に、勝利の物語を作り上げる
初期の頃のラクスルは「勝利の物語」を次のように描いていた。
・印刷ECのメリットである「安さ」を伝えるために「ワンコイン名刺」と銘打ち、100枚わずか500円という、当時としては破格の価格を看板とした。スーパーのチラシでいう特売の卵(客寄せ商品)の役割を持たせた。
・そのまま「名刺だけ」の注文が繰り返されてしまうと商売的にはかなり苦しいが、注文の幅が「チラシ」にまで広がると、事業としての成立が見え始める。
・このチラシの注文のうち、「大量」の注文をしたお客様は、刷ったチラシを「配る」ということに、きっと苦労をしているはずだ。
・だとしたら、印刷会社を束ねるビジネスモデルのラクスルが、新聞折込会社やポスティング会社などの「配る会社」も束ねれば、｢刷って配る」という顧客の一区切りに合わせた価値提供を実現することになる。
・結果、刷るだけでは1枚1円のチラシが、刷ってポスティングすることで1枚10円という「顧客単価10倍」を手に入れることになる。500円のワンコイン名刺からのスタートが、10万円のポスティングにつながるというストーリーが完成した。
印刷を「ラクに刷る」ラクスルから、商売を「ラクにする」ラクスルに進化した瞬間である。
もちろん、この勝ち筋ははじめから見えていたわけではない。何度も試して、試して、試しきった。そうすることでようやく勝ち筋が見えた。最初から思った通りいくことなど、そうない。
事業を一筆書きで高速回転
事業アイデアを詳細まで考えても、顧客の本当のニーズが満たせていなければ成功する確率は低い。そのため、夏期のように事業アイデアを書き、顧客に実際に聞いてみて修正する、ということをひたすら繰り返すのがよい。
毎日ユーザーの声を聞き、一筆書きで事業プランを書き直し、また翌日ヒアリングして書き直す、くらいのスピード感がよい。
１．満たされていない顧客のニーズを探る
まずは顧客、とにかく顧客から始める。実際には、「こんな技術がある」などがキッカケであってもいい。ただし「その技術を誰かに売る」ではなく、「こんな人がこんなことに困っているから、その解決にこの技術がぴったり」というように、後付けでもよいので、思考の起点を顧客に持ってくることだ。起点を間違うと、そのあとすべてを間違うことになる。
２．１のニーズを満たす商品やサービスを考える
１：ニーズが決まれば、２の対象が絞られる。考えた２でよいかどうかも、１を軸に考えればよいので判断の対象が絞られる。この**「絞られること」は非常に大事**である。起業には制約がないので、360度自由すぎて絞り込むことが難しいからだ。何かに絞るということは、それ以外は捨てるということであり、この「捨てる」という決心は簡単なことではない。怖ささえある。どうしても、「あっちのほうがよいかも、これもよいかも.…」とブレてしまいがちなのだ。
３．１がどうしてこれまで満たされないままで放置されていたのかを考える
１と２が決まったので、どんどん次に進める、といきたいところだが、ここで一度立ちどまってほしい。この「満たされていない顧客のニーズ」は、本当に満たされていないのかということである。よくある間違いは「あったらいいな」である。
ニーズがあるかないかでいうと、ニーズはある。あったらいいかと訊けば、いいと答えてくれる。しかしいざ、「では、この仮注文書にサインしてください」といったら、ほとんどの人がサインをためらうものなのではないか。実際にお金を払うほどほしいわけではないということもある。僕たちは事業をしようとしているのだから、経済的な価値がない領域で儲けようとしてはいけない。
４．２がどうしてこれまで提供されてこなかったのかを考える
これは、３に近い話である。経済的にも存在し得る、筋のいいニーズを発見できた。それを満たす良い打ち手も考えられた。
でも、考えてほしい。そこに辿り着いたのは、あなただけだろうか。あなたが前人未到の領域の一番の開拓者である可能性は低い。おそらく、我々の前に辿り着いた人はたくさんいて、でも、その領域がいまだに白地で残っている。
つまり 残っているからには残っているだけの理由があるのだ。多くの顧客が買える値段で作れない、売るための費用を上乗せすると買ってもらえない。そういった、提供の難しさが存在している可能性は高い。
５．商品やサービスを顧客にとって便利な方法で届ける
｢国が成長期で産業が未成熟であった時代」の、今では古くて通じないビジネスモデルとして、「手ばなれがよく、効率的に売れる方法を考える」ということを書いた。この考え方の何がダメなのか。それは、「主語が自社」だからである。自社都合では、顧客のニーズには応えられない。顧客を主語にした方法、つまり「商品・サービスを顧客にとって便利な方法で届ける」ことができなければ、顧客から支持をもらうことはできない。
６．商品やサービスをより良くするためのフィードバックをもらい改善する
多くの事業計画書には「顧客の声に耳を傾け商品・サービスを進化させる」と書いてはある。だが、そのような「姿勢」が書いてあるだけではそれを果たすことはできない。
本当にそう実行するつもりがあるならば、具体的にどういった手順で顧客の声を集め、どう商品・サービスの改善に落とし込んでいくのか、そして、その体制や費用がどのようになっているのかまで構成が立てられているはずだ。「姿勢」だけでは終わらずに、フィードバックのもらい方・活かし方が構造化されていなければ、現実化することは難しい。
７．新たな顧客のニーズを探る
８．そのニーズを満たす商品やサービスを考える
これまでの１〜６を一生懸命に回すと、おのずと７，８に帰着するはずである。この時に注意しなければならないのは、｢広がれば広がるほど薄まる」ということだ。最初の商品は、もっとも顧客のニーズの強い「中心ニーズ」のはずである。
だとしたら次にリリースした商品は、どうしても「周辺ニーズ」になってしまう。もちろん、そこまで極端ではないとしても、どんどん広げていくに従い、中心ニーズから周辺ニーズに至り、顧客にとっての価値が小さくなっていく現象が必ず起こる。だからこそ、安易に広げるのではなく、新たな７，８も、最初の１，２のごとく、懸命に考える必要がある。
９．他社との競争に備える
ここまで進むと、もしくは、ここまで進まなくても、後発企業は攻めてくる。なぜなら、あなたが事業を立ち上げたように、あなた以外のおびただしい数のビジネスパーソンが、新たな事業のタネを探しているからだ。他社との競争には常に備えておかなければいけない。
他社との競争は、高級すし店が回転ずし店に顧客を奪われるというようなわかりやすい競合関係ではないかもしれない。顧客の財布は一つだから、「飲み代を節約してスマホ代に充てる」ということが往々にして起こりうる。その場合は、どこに敵がいるのかが非常に見定めにくいのだ。他社が追いかけてくるまでの間に、何かしらの方法で、「追随されても大丈夫」もしくは「追随されることを前提とした備え」を構築する必要がある。
１０．これらを実現するための最適な体制を考える
１１．これらを実現するための必要な資金を考える
あなたがおこなう事業の課題解決が大きければ大きいほど、より多くの仲間が必要であり、資金が必要となる。「最適な体制」とは、必要な時に必要な仲間が必要なだけ揃っている状態のことで、同様に「必要な資金」は、必要な時に必要な資金が必要なだけ揃っている状態のことである。
一部だけ抜粋させていただきました。守屋さんいわく「やらないと意味がない」ということですし、まさに行動しない人は全部負けなので、今日からトライしてみたいと思います。
出典：
