前回の無敗営業の、コロナ禍対応版ともいえる高橋さんの著作です。

前回ほどの学びの深さがなかったのが正直なところですが、一方でSFAの具体的な使い方がわかりやすく解説されており、その部分を中心に記載いたします。

無敗営業_チーム戦略

SFAはチーム営業をしていく上で必須だが、設計次第で有用性は大きく変わる。

SFAを単なる集計ツールではなく、マネージメントサイクルに結びつけるためには、効果的な設計がポイントになる。

おすすめは、ATMに代表される3種類のダッシュボードを作ること。

A：停滞や異常を発見し、要注意の案件に介入するアラート画面

T：優先順位の高い行動を推進するターゲティング画面

M：業績や進捗を見て分析しながら、次の手を打つモニタリング画面

例えば、次のアクションが未更新になっている商談や、ずっと動いてない商談、完了予定日を過ぎている商談など。ポイントは、表示させすぎないように条件をセットすること。常にこのアラートが0にしていくべき。

例えば、セミナーをご案内すべきだがまだ案内していないリストや、重点攻略セグメントだがまだアプローチしていないリスト、過去に失注したままフォローされていない商談リストなど。

お客様を理解する、質問力

お客様に必要とされるための、価値訴求力

お客様の意思決定を助ける、提案ロジック構築力

お客様と共に段取りを進める、提案行動力

なお、これらについては無敗営業と同じ内容となる。

（ご参考）

商談フォローは、接戦案件こそ行うべき。

それによりマネージャーがメンバーを勝たせるという組織力を高めることができる。こちらが営業会議のひながたであり、参考にしたい。

以上です。かなり実務よりの話でしたが、ご参考になれば幸いです。

出典：